Раппорт. Контекст согласия

Если бы, скажем, Млечный Путь и муравей име­ли разум, а Млечный Путь захотел побеседовать с муравьем, что бы он сделал? Он постарался бы стать маленьким и заговорить на муравьином языке.

Протоирей Александр Мень

Я так тебя люблю, что я уже не знаю,
Кого из нас двоих здесь нет…

Поль Элюар

Нередко мы не можем объяснить на уровне здравого смысла, почему иногда так симпатизируем одному человеку и совершенно не переносим другого, хотя тот, кого мы не переносим, по объективным показателям может полностью нас устраивать. А первого мы любим не за что-то, а несмотря ни на что. Но кто-то другой, возможно, будет с пониманием и благожелательностью относиться к раздражающему нас субъекту и одновременно недолюбливать нашего любимца. Действительно, отношения принятия и непринятия между людьми складываются весьма индивидуально и субъективно.

Что же заставляет нас симпатизировать одному человеку и «не переваривать» другого? Может быть, обрабатывая информацию, поступающую к нам по разным каналам восприятия, наше бессознательное выносит некий обобщенный вывод о том, интересен нам данный человек или нет, приятен или нет? Что же должен сделать другой человек, чтобы нам понравиться: уж не рассказать ли, какой он хороший? Нет. Как мы помним, только 7 % информации о собеседнике мы получаем из содержания его речи, остальные 93 % — из эмоциональной окраски сообщения и языка его тела.

В медицине давно известен так называемый эффект плацебо, когда пациенту дают, например, витаминку, предварительно объявив ему, что это сильнейшее средство против его недуга, и больной, приняв эту таблетку, послушно выздоравливает. Но тем же медикам известно, что у одних врачей плацебо работает, а у других — нет, то есть одному доктору больной полностью доверяет, а другому — нет. У иных врачей даже реальное сильнодействующее лекарство не даст результата, настолько мало к нему симпатии и доверия у пациента. А есть доктора, чьи пациенты начинают лучше себя чувствовать от одного их вида или голоса, хотя говорят и делают они, на первый взгляд, самые простые вещи… Доказано (и это касается не только врачей и их пациентов), что убедительность сообщения только на 35 % зависит от приводимых коммуникатором доводов и логических аргументов, а остальные 65 % — от того, насколько убедительны невербальные сообщения его тела.

С одними людьми мы можем дружить, с другими — нет. С одними можем работать, с другими — нет. С одними нам легко уживаться, с другими — сложнее, с третьими — практически невозможно. С одними мы можем иметь романтические отношения, с другими — категорически нет! Исследования показали, что уже с первой минуты общения нам становится понятно, будет нам легко и комфортно с данным человеком — или же, напротив, контакт не сулит в перспективе ничего хорошего, даже если он необходим. А во время телефонных переговоров парт­нер уже в течение первых пятнадцати секунд принимает бессознательное решение, интересно ему продолжать общение или нет! В первые минуты коммуникации мы еще не знаем ни жизненных целей, ни ценностей парт­нера, но фундамент любых отношений строится на некоем соответствии поведения и даже внешнего вида людей.

Вероятно, многие замечали, насколько похожими со временем становятся между собой муж и жена, долго и счастливо живущие вместе. Друзья, стаж дружбы которых достаточно велик, начинают походить друг на друга привычками, манерами, их голоса путают по телефону. Даже собачьи хозяева почему-то приобретают именно тех собак, которые имеют с ними внешнее сходство, да и сами хозяева в какой-то степени со временем становятся похожими на своих любимых питомцев. Один наш знакомый психиатр, коренастый, слегка квадратный мужчина с короткой стрижкой «ежиком», рассказывал об утренних прогулках со своим любимым ротвейлером: «Я смотрю, как он разгоняет всех дворовых кошек, делает пару прыжков, — и вот я в тонусе!»

Некая таинственная связь, возникающая буквально с первого взгляда между одним и другим существом, с незапамятных времен волновала умы ученых и поэтов. Великий французский психиатр Месмер два века назад был изгнан из своей страны, будучи обвинен в аморальности за то особое отношение благоговейного трепета, которое к нему испытывали пациенты. В XIX веке психиатрами уже более или менее официально было признано, что между врачом и его подопечным при условии хорошей качественной работы неизбежно возникают некие особые отношения, которым даже был дан термин «раппорт» (rapports  франц. отношения). Более того, пациенты Фрейда видели исключительно психоаналитические сны с сексуальной направленностью, пациенты Юнга предъявляли образы, как будто напрямую почерпнутые из сокровищницы коллективного бессознательного, пациенты Адлера мужество компенсировали свое чувство неполноценности… Интересно, не потому ли пациенты выбирали именно своего, а не другого психотерапевта, поскольку сразу же, с первого взгляда чувствовали с ним душевное родство и некую внутреннюю схожесть? Или наоборот, пациенты, постепенно проникнувшись бессознательным доверием к своему доктору, начинали осознавать себя согласно транслируемой им психологической метафоре? В общем, изучение данной темы ставило больше вопросов, чем давало ответов.

Гриндер и Бендлер решили для начала, не слишком вникая в философию данного вопроса (что им несказанно помогло!), выявить структуру поведения успешного коммуникатора, способного вызвать по отношению к себе бессознательное доверие и симпатию со стороны парт­нера или группы парт­неров по коммуникации. Успешными коммуникаторами, взятыми за модели, стали люди самых разных профессий: политики, коммивояжеры, проповедники, психологи, врачи, рекламные агенты и пр. То, что они делали интуитивно и по наитию, Гриндер и Бендлер моделировали, структурировали, а затем стали сами экспериментировать со своим открытием, воспроизводя найденные модели и структуры. Они выяснили, что особые отношения, названные раппортом, можно установить сознательно, если соблюдать определенную технологию.

Прежде чем ее описать, давайте честно ответим себе на вопрос: с кем нам легче и приятнее контактировать? С парт­нером, который на нас похож внутренне и внешне, — или с парт­нером, абсолютно на нас не похожим? Ответ очевиден: «Конечно же, я хочу общаться с тем, кто на меня, любимого, похож». Нам приятнее работать и дружить с тем, кто одевается, как мы, делает, как мы, думает, как мы: «Он мне понятен, и он меня понимает». Именно поэтому всегда существовали клубы по интересам, куда допускались только люди определенного круга, определенным образом одетые, определенным образом себя ведущие. И за защищенность от людей «не своего круга», от тех, при общении с которыми у клиентов не возникало бы то самое чувство родства и принадлежности к чему-то единому, они всегда были готовы платить большие деньги.

Психологи давно выяснили, что, как бы человек плохо ни относился к себе сознательно, как бы он себя ни ругал последними словами, на уровне бессознательного он относится к себе очень хорошо. Если человек видит перед собой другого, похожего, и узнает в нем себя, как в добром, слегка комплиментарном зеркале, то на уровне бессознательного он получает послание: «Мы с тобой одной крови». То есть «Я — такой же, как ты». В нашем разрозненном мире, где всем знакомо чувство экзистенциального одиночества, встретить человека, как две капли воды похожего на тебя, — это небывалый шанс.

Сами мы не знаем, как реально выглядим со стороны: то, что мы по этому поводу думаем, — всего лишь сконструированные нами предположения. Кто из нас хоть раз в жизни, увидев себя в видеозаписи, не испытал шок и не поспешил поскорее вытеснить из памяти этот кошмар! Но бессознательное немедленно откликается на схожие с нашими позы, движения, жесты, тон голоса, скорость речи, интонации…

Теперь наконец перейдем непосредственно к технологии, к которой ни в коем случае нельзя приступать сразу и немедленно, не успев понять по существу, на чем основывается раппорт. И сразу же хотим предупредить уважаемого читателя: раппорт — коварная штука. Им нельзя пользоваться непрофессионально, иначе кроме агрессии и отторжения со стороны других неудачливый коммуникатор ничего не получит. Было бы грубейшей ошибкой думать, что достаточно копировать физиологию парт­нера, и он — навеки твой. На невежестве в данном вопросе многие попадаются и дорого платят: лучше бы им вовсе не знать, что на свете есть раппорт, и тогда их взаимоотношения выстроились бы намного успешнее! Никто не любит, когда его явно передразнивают и изображают, никто не любит быть объектом манипуляции. К сожалению, когда люди, преподающие НЛП, недостаточно профессиональны, то раппорт в их понимании сводится к простому обезъянничанию. Именно этот вздор они доводят до своих слушателей, обрекая их тем самым на неизбежный провал во взаимоотношениях и компрометируя метод НЛП в целом.

Нельзя написать литературный шедевр, не зная грамоты и законов жанра. Раппорт — искусство, которому обучаются постепенно, по буквам. Изучением азбуки раппорта мы сейчас и займемся.

Технология раппорта

Как мы уже говорили, невозможно при помощи одного лишь подражания обеспечить себе доверие на бессознательном уровне со стороны другого человека. Тем не менее физиология — это один из входов в процесс присоединения — первый этап состояния рап­порта.

Раппорт делится на две части: присоединение и ведение. Вначале мы присоединяемся к парт­неру по коммуникации, чтобы должным образом почувствовать и осознать, в каком состоянии во время общения с нами находятся его тело и эмоции, какие движения ему на данном этапе наиболее комфортны. Профессионалы также реально понимают в момент присоединения, о чем человек думает.

Вспоминается рассказ Эдгара По «Похищенное письмо», где мальчик узнавал мысли людей, повторяя выражение лица того человека, мысли и чувства которого он хотел понять. А индейцы говорят: чтобы по-настоящему узнать и понять другого человека, надо «пройти три дня в его мокасинах».

В тот момент, когда мы глубоко прочувствовали и отзеркалили собой состояние парт­нера, мы можем ­начать вести его за собой, как в танце, предлагая ему на языке бессознательного перенять нашу физиологию, манеру двигаться, эмоциональное состояние и стратегию мышления.

Присоединение

Присоединяться можно к различным физиологическим проявлениям поведения парт­нера, и их не так много. Это:

1. Поза, мышечный тонус, жесты.

2. Голос: тон, громкость, высота, интонации, темп речи.

3. Дыхание.

Если не уделить в самом начале достаточного времени присоединению, ведение невозможно. Поэтому ниже мы предлагаем несколько упражнений, необходимых для качественного поэтапного усвоения различных аспектов присоединения.

Упражнение «Присоединение к позе»

Смысл упражнения

Чтобы научиться качественно присоединяться к парт­неру во время общения, необходимо для начала освоить наиболее простой этап присоединения к позе в статике. Уже на этом этапе предполагается возможность прочувствовать на себе эффект точного и неточного присоединения в качестве коммуникатора и клиента.

Пошаговка

Упражнение выполняется в тройках: Клиент — Комму­ни­ка­тор — Режиссер.

1. Клиент принимает любую привычную и комфортную для себя позу.

2. Коммуникатор зеркально отражает позу клиента, вплоть до мельчайших деталей (наклон головы, положение пальцев и т. д.).

3. Режиссер корректирует неточности копирования (коммуникатор обычно поражается, сколько несоответствий обнаруживает режиссер, следящий за процессом со стороны, хотя коммуникатор уверен, что добился точной копии позы парт­нера).

4. Коммуникатор, приняв позу, полностью повторившую, как в зеркале, позу своего парт­нера, находит в ней свое удобство и комфорт.

Экологичность

Мы не случайно выделили последний, четвертый пункт жирным шрифтом. Именно о нем почему-то забывают упомянуть все учебники по НЛП, хотя без него раппорта нет. Если коммуникатор не будет ощущать себя комфортно, копируя клиента, последний немедленно считает его телесный дискомфорт и либо поймет, что его пытаются копировать, либо просто неловко себя почувствует. Коммуникатор должен искренне симпатизировать своему клиенту и испытывать к нему реальный интерес, только в этом случае бессознательный контакт состоится.

В конце упражнения участникам предлагается обсудить свои ощущения во время упражнения и то, как они изменились, когда коммуникатору стало окончательно хорошо в позе клиента.

Если упражнение было выполнено коммуникатором точно, парт­неры должны ощутить нечто вроде родственной связи друг с другом и приятную теплоту внутри. Если такого чувства нет, значит, коммуникатор проявил недостаточно интереса и внимания к своему парт­неру либо не почувствовал в достаточной мере собственного комфорта в парт­нерской позе. В любом случае коммуникатор осознает для себя, в каком направлении ему стоит совершенствоваться дальше.

Упражнение «Я и моя тень»

Смысл упражнения

Как мы понимаем, нам крайне редко придется длительное время присоединяться к неподвижному собеседнику: в основном жизнь требует умения присоединяться в движении. После того как мы научились присоединяться к своему парт­неру молча и в статике, мы можем начать учиться присоединению в динамике, а также используя присоединение голосом.

Это упражнение мало напоминает присоединение к парт­неру в реальном общении, но является необходимым этапом для дальнейшей тренировки по присоединению в диалоге. Прежде чем начать осваивать незаметное, филигранное присоединение к своему парт­неру, надо натренировать тело на мгновенное и полное отражение поведения клиента в динамике.

Пошаговка

Упражнение выполняется в парах: Ведущий — Тень.

1. Ведущий живет своей нормальной жизнью, любезно предоставляя себя для копирования Тени и, по возможности, не обращая на нее внимания: гуляет, читает, разговаривает по телефону, общается, пьет чай.

2. Тень повсюду следует за Ведущим и полностью копирует его в динамике: двигается, сидит, ест, курит, разговаривает, как он. Тень должна повторять вполголоса все, что Ведущий говорит, воспроизводя его тон голоса, интонацию, темп речи и т. д. Если двое Ведущих хотят поговорить между собой, их Тени только воспроизводят сказанное Ведущими, не общаясь друг с другом. Ведущий не может разговаривать со своей Тенью.

3. Через 30 минут Ведущий дает сигнал прекратить упражнение, парт­неры меняются ролями и опять выполняют упражнение в течение получаса.

4. По окончании упражнения парт­неры обсуждают свои ощущения.

Экологичность

Партнер, являющийся Ведущим, ведет себя максимально естественно, но, в то же время, заботится о том, чтобы его Тень не испытывала особо дискомфортных ощущений: не заходит в туалет, если его Тень другого пола, не делает по пятьдесят отжиманий, если его Тень не имеет схожей физической подготовки, и т. д. По окончании упражнения — представиться друг другу, как при знакомстве, назвав свое реальное имя, — например, «Я — Надежда, очень приятно было поработать с вами, Сергей».

И еще один важный момент. Наша Тень — симпатизирующая Тень. Ни в коем случае нельзя отзеркаливать физические недостатки своего парт­нера, как, например, заикание, хромоту. Тени не стоит сопеть носом, если у Ведущего насморк, или активно кашлять, если парт­нер — курильщик. В связи с нашей рабочей метафорой зеркального отражения можно вспомнить слова великого классика о своем комплиментарном портрете: «…Но это зеркало мне льстит».

ПрисоЕДИНЕНИЕ подразумевает некое субъективное слегка влюбленное отношение художника к своей модели — без этого нет настоящего раппорта.

В случае качественного выполнения упражнения коммуникатор должен ощутить в полной мере себя в шкуре другого человека и как бы слегка примерить на себя иную модель мира. Так, например, один молодой офицер-спецназовец, побыв Тенью девушки-манекенщицы, говорил: «Я даже не знал, что можно выживать, глядя только поверх голов прохожих: это, оказывается, такой кайф — витать в облаках!» А девушка-манекенщица восхищалась чувством «весомости и основательности» походки, которое ей удалось поймать, побыв Тенью своего парт­нера-Рэмбо. Совершенно нормально, если в процессе упражнения удастся ухватить не только эмоциональное состояние Ведущего, но и его мысли в отдельные моменты.

Примеры раппорта из литературы и жизни

Помните повесть А. Куприна «Олеся»? Герой просит молодую девушку, слывущую ведьмой, показать, что´ она умеет. Олеся велит Ивану идти вперед по тропинке и не оборачиваться. Через минуту он падает на ровном месте, Олеся смеется и велит ему продолжать идти. Герой падает еще несколько раз подряд без каких бы то ни было видимых причин. Олеся объясняет ему, каким образом получается ее фокус. Она должна следовать за человеком, повторяя все его движения, вплоть до самых мелких, и, когда уже не понятно, кто это движется, человек или она, Олеся представляет себе натянутую веревочку и делает резкое падающее движение. И она уверена, что после этого даже самый стойкий человек не сможет устоять.

Многие участники семинара повторяли «подвиг Олеси», но в гораздо более мягком и безобидном варианте. Они пристраивались к прохожему на улице и какое-то время следовали за ним. Затем они упражнялись, либо замедляя его шаг, либо ускоряя. Некоторым трудоголикам даже удавалось повернуть своего «клиента» в другую сторону, но буквально через секунду они его мягко, при помощи того же раппорта, возвращали к нужному ему направлению.

Одна пятнадцатилетняя девочка, не присутствовавшая на нашем семинаре, тоже решила попробовать, что такое раппорт в действии. Она знала о раппорте от других участников, но для нее применение раппорта должно было стать последней отчаянной попыткой убедить своего упрямого папу отпускать ее гулять с друзьями хотя бы до десяти часов вечера, а не до семи. Эта темпераментная «пташечка-щебетушечка» заставила себя медленно и весомо сесть в кресло рядом со своим папой, какое-то время молча смотреть вместе с ним телевизор, а затем, роняя по слову в минуту, твердо произнести: «Папа, я уже большая. — Пауза. — Я хочу приходить домой в десять часов». После этих слов повисло долгое молчание, и наконец папа произнес: «Ну, вот ты и повзрослела». Девочке было разрешено приходить домой к десяти часам вечера, но не позже.

Многие талантливые люди применяют раппорт интуитивно, не зная о возможностях данного феномена. Так, известный французский психиатр Кристиан Сюор, работающий с наркозависимыми, постоянно ходит в джинсах и кожаной куртке, носит волосы до плеч и серьгу в ухе. Пациенты очень его любят.

Теперь можно вспомнить о разных исторических традициях использования раппорта. В боевых искусствах ученики должны полностью копировать своего учителя не только во время упражнений, но и в повсе­дневной жизни.

Для оценки сплоченности подразделения военные прежде всего проводят строевой смотр. По качеству строевой подготовки (динамический раппорт) и строевой песни (раппорт по дыханию) можно вынести безошибочное заключение о сплоченности и, соответственно, боеспособности коллектива.

Вспомним ритуальные синхронные движения по кругу некоторых воинственных кавказских народов, много раз показанные по телевидению.

Вспомним синхронизированные ритуальные пляски воинов и охотников племен перед охотой или битвой.

Входить в раппорт можно не только с людьми, но и с животными. Мэл Гиббсон в фильме «Смертельное оружие» великолепно проделывает такой трюк со сторожевой собакой ротвейлером, которая в результате уходит вместе с его героем. Автор как-то раз пристроилась к вожаку стаи прогуливавшихся пеликанов на острове Бали: через минут двадцать динамического раппорта пеликан милостиво позволил себя погладить, и этот исторический момент мужу и коллеге удалось отснять на кинокамеру.

Подобных примеров можно приводить несметное количество. Читатель, который возьмет за правило регулярно упражняться в искусстве присоединения и ведения, сам через некоторое время сможет рассказать множество интересных случаев непосредственно из своего личного опыта.

Присоединение в разговоре

Во время реального общения в повседневной жизни между людьми нам достаточно редко случается полностью «зеркалить» своего парт­нера. Необходимо, как мы уже говорили выше, филигранное присоединение и филигранное ведение. Жестикуляция говорящего человека принципиально отличается от жестикуляции слушающего. Если коммуникатор, находящийся в режиме слушания, будет размахивать руками точно так же, как его эмоционально возбужденный парт­нер, рассказывающий про футбольный матч, то, пожалуй, и парт­нер, и все окружающие решат, что коммуникатор подлежит срочной госпитализации у психиатров.

Присоединение к говорящему человеку нам безусловно нужно, но на гораздо более тонком уровне. Бурную жестикуляцию собеседника можно отразить, например, едва заметными покачиваниями своего корпуса, соответствующими направлениям жестов парт­нера, намеками на движения пальцев, синхронизированными с его движениями, наконец пальцами ног, даже если они спрятаны в ботинках. Любопытная деталь: бессознательное парт­нера считывает телесное послание коммуникатора, даже если присоединение происходит вне поля его зрения. Герой «Олеси» Куприна не видит, как Олеся «пристраивается» к нему со спины.

Точно так же, если мы отражаем жестикуляцию собеседника, например, движениями наших пальцев под столом, присоединение происходит в полной мере. Для того чтобы обычный танец был гармоничным, нам не обязательно выполнять с парт­нером по танцу синхронные движения. В раппорте — то же самое. Раппорт — это некий танец взаимодействия, во время которого движение одного парт­нера немедленно отзывается в теле другого парт­нера, и, в идеале, со стороны не должно быть понятно, кто из них ведущий, а кто — ве­домый.

И еще одна деталь: не нужно синхронно следовать за сменами поз парт­нера. Например, ваш парт­нер откинулся назад. Его движение обязательно должно найти отражение в легком, едва заметном движении вашего собственного корпуса (или головы, или плеча) в том же направлении, а самому принять такую же позу (не обязательно полностью схожую с позой парт­нера) вы сможете двадцатью-тридцатью секундами позже. Точно так же, упражняясь в искусстве присоЕДИНЕНИЯ и ведения, вы сами сможете не раз заметить, как ваш парт­нер будет следовать за вашими движениями чуть-чуть запаздывая.

Во время состояния раппорта происходит интересное явление: не только парт­нер по коммуникации начинает чувствовать бессознательное доверие по отношению к коммуникатору, но и сам коммуникатор проникается необъяснимой симпатией к своему парт­неру. Смысл же раппорта, как известно, в последующем ведении. Это — танец, в котором коммуникатор временно позволяет парт­неру себя повести — лишь для того, чтобы затем самому повести парт­нера за собой. Но если коммуникатор, проникнувшись безграничной симпатией к своему парт­неру, забудет о том, что его задача — вести, а не «вестись», то он потеряет свои лидирующие позиции в процессе коммуникации и сам окажется в роли ведомого. Единственное средство против такого хода событий — держать внутри себя особый «маячок», позволяющий, сохраняя полное расположение к парт­неру по коммуникации и хорошее к нему отношение, все же помнить, кто в коммуникации ведущий, а кто — ведомый.

Упражнение «Мелкое ведение»

Смысл упражнения

Данное упражнение предназначено для того, чтобы коммуникатор научился осознавать в процессе разговора с парт­нером, что он не просто приятно общается, но имеет некую цель, в направлении которой мягко развивает коммуникацию. Это важно при проведении переговоров, — в противном случае, коммуникатор забудет об интересах своей компании во имя зародившейся дружбы с парт­нером по коммуникации. Это не менее важно в процессе психотерапии — иначе вместо того, чтобы помогать своему клиенту, терапевт расчувствуется и начнет просто горевать вместе с ним. Даже в личном бытовом общении важно проводить собственную линию, при этом грамотно выстраивая продуктивные отношения с окружающими людьми и миром в целом. Итак, как научиться вести и не вестись или как научиться вестись ровно настолько, чтобы затем самому уверенно повести?

Пошаговка

Упражнение выполняется в парах: Клиент — Коммуникатор.

1. Партнеры поддерживают общий разговор на интересующую обоих тему: НЛП, бизнес, воспитание детей, спорт, отпуск и т. д.

2. Коммуникатор во время разговора присоединяется к клиенту по позе, жестикуляции, общему ритму, интонации, тембру и тону голоса. Клиент позволяет коммуникатору это сделать и получает удовольствие от общения.

3. Как только коммуникатор почувствует, что качественно присоединился, он может начать потихоньку добавлять собственные мелкие движения, проверяя, пойдет за ними клиент или нет.

4. Клиент тем временем продолжает получать удовольствие и осознавать, в какие моменты коммуникатор начинает его физически вести за собой и, главное, в какие моменты ему реально хочется начать повторять движения (вестись) за коммуникатором, а в какие — не хочется. Если клиенту вестись не хочется, то, скорее всего, ведение осуществляется коммуникатором грубовато, слишком откровенно и заметно.

5. Через пятнадцать минут парт­неры меняются ролями.

6. После выполнения упражнения парт­неры делятся впечатлениями по следующей схеме:

Коммуникатор делится своими наблюдениями, в какие моменты ему удалось повести за собой клиента и на какие конкретно движения клиент, по его мнению, откликнулся телом.

Клиент рассказывает, какие из этих моментов он отследил и тем не менее охотно повелся за коммуникатором, а в какие моменты он видел, что коммуникатор пытается его вести, но ведение не вызывало желания ему следовать.

Экологичность

Во время обсуждения коммуникатору необходимо соблюдать крайнюю тактичность при сообщении о моментах, когда ему удалось повести за собой клиента, используя выражения «мне показалось», «по-моему», «не знаю, согласится ли со мной мой парт­нер, но у меня создалось впечатление, что…» и т. д. Кроме того, коммуникатор должен всячески подчеркивать, какое удовольствие он получил от общения со своим клиентом и как интересна ему была тема разговора. Никто не хочет чувствовать себя использованным только в качестве объекта манипуляции, пусть даже в игровой форме — особенно после того, как тело доверчиво откликнулось на бессознательном уровне. Недопустимы также никакие комментарии по поводу манеры парт­нера по коммуникации двигаться и говорить. (Одна девушка, не подумав, ляпнула на обсуждении что-то по поводу «мужских» движений своей парт­нерши.)

В повседневной жизни присоединение регулярно творит чудеса. Вспоминается девушка-аспирантка, сдававшая кандидатский экзамен и качественно присоединившаяся к экзаменатору (кстати, билет она знала). Преподавательница потратила все время на выяснение девичьей фамилии ее матери, а также девичьей фамилии матери ее отца, потому что, по ее словам, девушка очень ей напомнила одну родственницу. Вряд ли стоит и говорить, какую оценку получила наша аспирантка, так, по существу, и не дойдя до содержания ответа на свой вопрос в билете. А с преподавательницей они до сих пор с удовольствием общаются, хотя родственных связей так и не обнаружили.

Как-то раз на прием к психологу пришла женщина в крайне сложном душевном состоянии, которая, по ее словам, буквально разрывалась между дочерью-подростком и своим новым мужем: между девочкой и отчимом установилась устойчивая ненависть. Психолог вызвал к себе девочку и предложил попрактиковать с отчимом раппорт, предварительно объяснив, что это надежный способ обеспечить хорошее отношение к себе другого человека и как он осуществляется. Психолог намеренно «забыл» сказать, что процесс идет в обе стороны… Через две недели прибежала озадаченная мама и произнесла приблизительно следующий текст: «Не понимаю, что происходит! Они теперь — лучшие друзья: шушукаются, хохочут. Он ее все время передо мной защищает, я уж и слова ей не скажи! Говорит, что она большая и сама разберется, с каким мальчиком ей общаться. Если, мол, она говорит, что мальчик ей подходит, значит, он ей подходит! И денег ей подсовывает…» Потом мама перестала удивляться, ситуация устоялась, а новый папа как-то заявил, что всю жизнь мечтал иметь дочь…

Раппорт с группой людей

Присоединение и ведение группы людей принципиально ничем не отличается от раппорта с одним человеком. Просто группа должна восприниматься как единый организм. Коммуникатор присоединяется, например, к положению ног одного члена группы, к жестикуляции другого, к наклону головы третьего. Он находится в танце с ними всеми одновременно, поочередно меняя объекты присоединения и выхваченные детали. Порядок любой, главное — держать в поле зрения сразу всех. Мы советуем практиковаться в этом навыке при каждой удобной возможности — вложенный труд окупится сторицей.

Раппорт по дыханию

Издавна существует выражение «спелись». Действительно, предполагается, что у поющих вместе людей синхронизированы вдох (взятие дыхания) и выдох (собственно пение).

Мы уже ознакомились на практике с раппортом в статике, раппортом в динамике, голосовым раппортом. Это все очень сильные орудия для установления контакта с другими людьми на глубинном бессознательном уровне. Теперь мы можем перейти к изучению на практике самого мощного вида раппорта — раппорта по дыханию. Если на уровне позы, жестов и голоса мы сообщаем парт­неру, что мы с ним «одной крови», то, вступая в дыхательный раппорт, мы даем ему послание «Мы с тобой одного духа!». Раппортом по дыханию можно вывести умирающего из комы (чем занимаются лишь самые бесстрашные шаманы, поскольку это еще большой вопрос, кто кого перетянет), соответственно, раппортом по дыханию можно убить. Раппортом по дыханию можно разбудить спящего человека, а также возбудить и соблазнить, равно как успокоить и усыпить. Необъятный спектр возможностей. Убивать и соблазнять мы учить не будем, но обязательно сообщим, как это делается, чтобы не было проблем со своевременным распознаванием неэкологичных действий по отношению к себе, а также научим, как в таких случаях обес­печить себе и близким полную неуязвимость.

Итак, соблазнение. По данному поводу написаны целые тома, хотя суть сводится к нескольким пунктам. Первое — филигранный раппорт и ведение в динамике и голосом. Второе — присо­единение и ведение по дыханию. Соблазняющий присоединяется к дыханию своей жертвы и постепенно начинает его учащать и раскачивать. Доверчивое тело считывает собственное учащение дыхания на счет своего особого отношения к парт­неру, к которому к тому же уже какое-то время тянет на бессознательном уровне как к существу «одной крови». Партнеру остается только «решительно» использовать момент в своих целях. Естественно, данная стратегия «работает» как для мужчины, так и для женщины-соблазнительницы. Кстати, в супружеских отношениях это великолепный способ освежить чувства. Один участник нашего семинара, военный лет сорока пяти, усомнившись в силе дыхательного раппорта, решил попробовать подстроиться и повести по дыханию свою ровесницу-жену, которая сидела на кухне и чистила картошку. Не в силах не поделиться своим опытом с группой, он, по понятным причинам, с трудом подбирал нужные слова, но рассказать о произошедшем чуде очень хотелось. «Короче… я подстроился и повел… стал учащать дыхание… Что тут началось… Мы уже очень давно живем, но такого не было даже двадцать лет назад…» Желая помочь участнику подвести итог, ведущий тренер прокомментировал: «В таких случаях главное вовремя отобрать у женщины нож!»

Мы не собираемся морализировать по поводу возможности или невозможности использования дыхательного раппорта в целях немедленной интимной близости. Безусловно, такое явление, как «пик-аперство», или «съём на улице», при помощи НЛП, сейчас муссируется на страницах Интернета. Многие только за этим навыком изначально и приходят. Если других запросов нет, мы такого человека сразу удаляем с семинара, поскольку с ним будет некомфортно работать другим участникам группы. Но во многих других местах их охотно обучают. И научиться привлечению к себе внимания как к «эротическому парт­неру» в каком-то смысле намного проще, чем овладеть филигранным присоединением и ведением в динамике с деловым парт­нером, поскольку для этого, как мы уже говорили, необходим искренний интерес и симпатия. В процессе соблазнения интерес изначально присутствует уже в силу природы и инстинктов человека, а также и некоторого рода «неравнодушного отношения», пусть даже на короткое время, как у кошки, подкрадывающейся к птичке. Бессознательное «жертвы» нередко с доверием относится к такого рода симпатии, потому что, независимо от ее качества и морали, она — естественная, природная, и потому может показаться искренней.

Наши мальчики во время семинаров практиковали на улице раппорт по дыханию в гораздо более невинной форме. Зимой они умуд­рялись подстроиться к дыханию девушек на автобусной остановке (естественно, без ускорения!) по выходящему изо рта пару. Девушки сами подходили к ним и спрашивали, где они могли с ними видеться раньше… Естественный дыхательный раппорт способен вызвать именно такое чувство: «Я вас где-то видел и хорошо знаю».

Теперь немного о сознательном вреде, который может быть нанесен раппортом по дыханию. Этот метод иногда используется, например, в предвыборных кампаниях, чтобы сорвать выступление конкуренту. В зал сажается несколько специалистов, которые качественно присоединяются к выступающему: филигранный раппорт по позе, жестикуляции и дыханию. Как пристроиться, находясь в зале, чтобы не привлечь к себе внимание? Прежде всего, микродвижениями, повторяющими жесты и их направления у оратора. Как осуществляется из зала собственно дыхательный раппорт? Очень просто. Человек всегда говорит на выдохе. Соответственно, слова, которые он произносит, — это выдох, и где-то между ними есть момент вдоха для набора дыхания. Любому человеку свойствен определенный ритм добора дыхания при говорении, данный ритм отслеживается из зала, и именно к нему производится присоединение. В какой-то момент несколько присоединившихся человек вдруг начинают кашлять, и выступающий тоже начинает либо кашлять, либо задыхаться, либо, борясь с желанием раскашляться, теряет нить выступления.

О выступлении обработанного таким образом кандидата аудитория избирателей, в основном, вспомнит приблизительно так: «Иванов? А-а, тот, который все время кашлял?»

Раппорт по дыханию, производимый сознательно, — весьма эффективное оружие, учитывая, что даже неосознанно мы можем «заразить» зеванием или покашливанием окружающих. Можно также вспомнить, как сложно порой бывает удержаться, когда кто-то зевает в нашем присутствии, особенно если это человек, которому мы симпатизируем. Артисты сцены панически боятся «кашлевой волны»: стоит одному человеку в зале начать кашлять, как к нему начинают присоединяться другие зрители в разных концах зала… Именно поэтому, если на трибуне находится близкий вам человек и очень волнуется, вы можете раппортом терапевтировать его прямо из зала, успокаивая его дыхание и снимая напряженный мышечный тонус тела. Кстати, и кандидаты в депутаты частенько сажают таких «подкрепляющих специалистов» в зал: это служит дополнительным ресурсом в выступлении и является надежной страховкой от гипотетических «колдунов».

Если уважаемому читателю вдруг покажется, что этот текст похож на обучение черным технологиям по незаметному воздействию на человека, то он может не волноваться по этому поводу. Такие прецеденты в истории НЛП бывали, но это единичные случаи, и, если честно, они не очень хорошо закончились для участников. Почему так мало? Да просто потому, что не­обычайно сложно найти даже несколько специалистов такого уровня, собрать их вместе, да еще и убедить работать в команде, а не «каждый за себя». Для того чтобы научиться настолько филигранно воздейст­вовать на кого-либо, надо положить на это годы и годы жизни непрестанного ежеминутного труда. Тот, кто способен на такую самоотверженную работу, вряд ли станет размениваться на подобого рода «дешевку». Тем не менее мы сочли необходимым привести информацию и об опасных возможностях НЛП — для того, чтобы читатель, во-первых, еще раз осознал безграничность этих возможностей, а во-вторых, понял, что ничего загадочного и фатального в воздействии так называемых «колдунов от НЛП» нет: все раскладывается по достаточно примитивным структурам. Для такого воздействия можно быть абсолютно неуязвимым, если, обладая вышеизложенной информацией, пользоваться элементарными правилами, которые мы изложим ниже.

Неужели мы все так беззащитны перед «колдунами-нэл­пера­ми», если не имеем в качестве противовеса свою команду «хоро­ших нэлперов»? Неужели все мы можем стать жертвами присоединения и ведения недоброжелателями? И ведь невозможно постоянно искать врагов-манипуляторов вокруг себя, иначе это уже попахивает паранойей! На самом деле, мы далеко не так беззащитны, как кажется. Вообще, не бывает «жертв НЛП», но бывают просто жертвы, которые почему-то регулярно выбирают себе именно такую роль: «жертвы мужчин», «жертвы хищных женщин», «жертвы конкурентной борьбы», «жертвы сектантов», «жертвы АО МММ». У всех них есть нечто общее: имеется некая устойчивая стратегия, которую возможно отследить и затем с ее помощью начать манипулировать. Мы действительно беззащитны, когда наше поведение достаточно однообразно.

Возьмем пример того же выступающего кандидата. В каком случае нескольким человекам из зала к нему легче присоединиться — если его поведение предсказуемо или совсем непредсказуемо? Конечно же, когда его поведение предсказуемо и однотипно. К гибкому, яркому и подвижному оратору, постоянно меняющему ритмы, темпы, разнообразно жестикулирующему, пристроиться, чтобы затем повести, практически невозможно. И даже если найдется несколько сильнейших слаженно работающих порофессионалов в одном зале, пытающихся присоединиться к его движениям, они будут присоединяться каждый к чему-то своему. А в таком случае их присоединение будет исключительно «подкреплять» выступающего оратора. Поэтому авторитетно сообщаем всем тревожным и мнительным читателям: силовое манипулятивное НЛП бессильно перед человеком, обладающим достаточным ресурсом внутренней гибкости, подвижности и разнообразия, которые, естественно, проявляются и в его физическом поведении. Оно бессильно также перед человеком, который осознанно развивает в себе этот ресурс внутренней гибкости и подвижности. Так что будем стремиться к тому, чтобы быть яркими, гибкими, разнообразными, и тогда любые манипуляторы потерпят фиаско. Да и для всех остальных жизненных контекстов такие ресурсы не помешают!

Но раппорт по дыханию может быть опасен и для самого коммуникатора. Так, качественно пристроившись к пациенту по всем известным параметрам и потеряв при этом «маячок ведущего», врач может легко «схватить» на себя болезнь. Известны «профессиональные» болезни онкологов, психиатров и т. д. Как же быть в таких случаях, чтобы соблюсти технику безопасности? Ответ: не пристраиваться напрямую к дыханию физически или психически нездоровых людей. Для косвенного присоединения существует, например, рука. Рука плавными движениями отражает ритм и глубину дыхания человека. Это можно делать явно, можно — под столом: видно присоединение или нет, как мы уже знаем, не имеет никакого значения. Дыхание коммуникатора все равно будет опосредованно синхронизировано с дыханием парт­нера, но для подсознания коммуникатора рука — это символ раздельности: буквально, «это моя рука пристраивается к больному дыханию, а не я».

Упражнение «Раппорт по дыханию». Часть 1

Смысл упражнения

Для того чтобы научиться точно пристраиваться рукой к дыханию парт­нера, не замедляя и не ускоряя его, необходимо для начала научиться пристраиваться к собственному дыханию. Вообще, раппорт с самим собой — редкое и бесценное качество у людей! Важно на собственном опыте прочувствовать, что такое адекватная амплитуда движения руки, чтобы не начать раздувать легкие парт­нера, как меха, и в то же время не уменьшать амплитуду расширения-сокращения грудной клетки и не вызвать дискомфортного чувства стеснения в груди.

Пошаговка

Собственно, шаг здесь только один: человек пристраивается своей рукой к естественному ритму своего дыхания и адекватно его отражает, следя за соответствием скорости и амплитуды. Движения рукой должны быть плавными и мягкими. Упражнение выполняется 4–5 минут.

Экологичность

Это упражнение является весьма полезной самостоятельной техникой для релаксации самого себя, например дважды в день по 10 минут. Присоединение к собственному дыханию не обязательно должно выполняться с рукой. Но в данном упражнении рука должна быть задействована обязательно, поскольку здесь мы преследуем цель научиться опосредованному присоединению. В 90 % случаев вышеописанная техника служит надежным средством от бессонницы или для быстрого самоуспокоения в стрессовой ситуации.

Крайне редко, но все же в нашей практике встречались люди, для которых отслеживание собственного дыхания является дискомфортным процессом: понятно, что именно им не стоит себя насиловать и испытывать неприятные ощущения. Но в основном данная техника навсегда становится надежным «другом и помощником».

Упражнение «Раппорт по дыханию». Часть 2

Смысл упражнения

Упражнение предназначено для обучения коммуникатора точному присоединению по дыханию, а также позволяет одновременно освоить опосредованное присоединение рукой. Упражнение может использоваться как самостоятельная психотерапевтическая методика, вводящая клиента в ресурсное умиротворенно-расслабленное состояние для восполнения сил.

Пошаговка

Упражнение выполняется в парах: Клиент — Терапевт.

1. Клиент пишет на листе бумаги крупно, разборчиво, печатными буквами 5–6 слов, которые ассоциируются у него с состояниями покоя, умиротворения, расслабления. Затем он отдает листок терапевту, а сам садится и принимает комфортную для себя позу. Глаза клиента могут быть закрыты или открыты — как удобно. В качестве ресурсных слов берутся любые части речи, и, если очень хочется, — даже словосочетания, но не больше, чем из двух слов. Так, для кого-то, например, это будет «море, песок, ветерок, тепло, плыву», для кого-то — «диван, мягко, чай с малиной, кошка, снег за окном». Клиент пишет свои слова разборчиво, потому что зачитывать их вслух придется терапевту.

2. Партнер-терапевт садится рядом с клиентом в удобную для себя позу, соблюдая филигранный раппорт. Из положения терапевта должно быть хорошо видно дыхание клиента (у женщин оно чаще грудное, у мужчин — брюшное). Листок со словами следует положить таким образом, чтобы терапевту было легко их зачитывать, не крутя головой и не наклоняясь. В противном случае, как мы понимаем, будет нарушен раппорт (напоминаем, что речь идет не о буквальном, а о филигранном раппорте). Опыт показывает, что оптимальная поза для терапевта в данном упражнении — поставить свой стул параллельно стулу клиента и расположиться вполоборота к нему. Правая рука терапевта может опираться на спинку стула клиента либо, по договоренности, поддерживать голову парт­нера для еще большего эффекта расслабления.

3. Партнер-терапевт около полминуты-минуту без слов пристраивается рукой к дыханию клиента, а затем, на выдохе парт­нера, начинает тихо произносить ресурсные слова. Важно синхронизировать ударение в произносимом слове (или логическое ударение в словосочетании) с выдохом клиента и соответствующим движением своей руки: вдох — рука поднимается, выдох — рука опускается. Таким образом, «ресурсный комплекс» из 5–6 слов «прокручивается» 6–7 раз.

4. Когда калибровка покажет, что клиент полностью расслабился (расслабленные мышцы лица, легкое покраснение, ровное глубокое дыхание, которое, кстати, углубилось и замедлилось само по себе, без нашей помощи) приблизительно через 10–15 секунд после этого можно, мягко прикоснувшись к его плечу, предложить парт­неру потихоньку вернуться в «здесь-и-сейчас» отдохнувшим, обновленным и полным сил.

Экологичность

В данном упражнении важно не ускорить и не нарушить амплитуду дыхания парт­нера: мы просто мягко и чутко следуем за его ритмом. Терапевт сможет на практике убедиться, что сам факт «подкрепления» естественного дыхания клиента раппортом является ресурсом расслабления и комфорта. Под влиянием грамотного присоединения дыхание само по себе переместится из грудного в брюшное, станет медленнее и глубже. Прежде чем пытаться менять что-то в скорости и глубине дыхания парт­нера, надо научиться точно к нему пристраиваться.

Ни в коем случае нельзя отвлекаться: если ваша рука вдруг случайно «зависнет», то дыхание клиента на какое-то время сделает «стоп» и он рискует пережить не самые приятные мгновения.

Слова произносятся тихим голосом и именно в том порядке, в каком их записал клиент. Никаких «замен на синонимы»! Это тут же вышибет клиента из ресурсного состояния.

Возможности раппорта по дыханию

Мы уже слегка коснулись некоторых возможных неприятностей, которые могут возникнуть у человека при применении по отношению к нему раппорта по дыханию не в самых альтруистических целях, а также — как подобных неприятностей можно избежать. Хотим сразу успокоить читателей: профессионалов, способных воздействовать на человека таким образом, очень немного. И всегда имеется стопроцентное противоядие любым попыткам манипулировать: спокойное осознание происходящего и собственная внутренняя гибкость и подвижность. Гораздо больше «специалистов», которые только притворяются, что способны сотворить нечто подобное, а на самом деле их возможности ограничиваются в лучшем случае теоретической лингвистикой. Большинство людей, рекламирующих себя как «специалистов НЛП», переоценивать не стоит. Не бойтесь НЛПистов как явления! Это миф. Возможности НЛП действительно безграничны, но мало кто способен по-настоящему трудиться, чтобы стать мастером.

Теперь поговорим о приятных возможностях дыхательного раппорта. Талантливая мама именно таким способом мягко переводит своего расшалившегося ребенка в состояние сна, не зная, что осуществляет присоединение и ведение по дыханию. Она начинает рассказывать ребенку сказку, говоря на его выдохе, постепенно замедляя ритм… И вот малыш все чаще прикрывает глазки… и вот он уже спит (главное — не уснуть раньше него).

Войдя в раппорт по дыханию, можно мягко разбудить уснувшего человека, соответственно, пристроившись к его сонному ритму и начав его раскачивать и убыстрять.

С учащением и раскачиванием дыхания стоит обходиться весьма осторожно, особенно когда парт­нер — противоположного пола: сначала подумайте, как вам потом от этого человека убежать, если, конечно, дальнейшее бурное развитие событий не совсем входит в ваши планы.

Пристроившись к дыханию астматика (естественно, не напрямую, а опосредованно), можно его выровнять и успокоить. То же самое можно сделать с дыханием человека, который волнуется или почти плачет.

Во время психотерапевтического процесса НЛП-те­рапевт поддерживает ресурс клиента раппортом по дыханию в основном при помощи руки, поскольку может быть необходимость произнесения некоторого количества слов в не совсем трансовой форме.

Ричард Бендлер при помощи раппорта выводил психиатрического больного из кататонического состояния. Поскольку шизофреник-кататоник может неопределенно долгое время находиться в застывшем положении, сохраняя причудливую позу, пристраиваться можно было в основном к дыханию. Через несколько часов Бендлер все же заставил больного пошевелиться, — правда, пациент тут же занял новую интересную позу — и опять надолго.

Если уж речь зашла о шизофрениках, мы сделаем маленькое отступ­ление. Техники НЛП не следует применять при работе с шизо­френиками. Калибровка, безусловно, универсальный инструмент, но раппорт надо применять с большой осторожностью, помня об опасности заражения — в том числе и психического. Мы бы даже советовали в подобных случаях вовсе воздержаться от раппорта, пока коммуникатор не уверен на 200 % в качестве своего «маячка», напоминающего ему, кто — ведущий, кто — ведомый. Кроме того, присоединение и ведение — очень энергозатратный процесс, и восполняют его только положительные эмоции от устойчивого чувства единения с парт­нером. С психическими больными такого чувства не будет, поскольку, поначалу поведясь за вами, они через очень короткое время опять уходят в свой мир и эффекта ведения как не бывало. Дело в том, что при условии психической сохранности все мы без исключения являемся нормальными «здоровыми невротиками», то есть людьми, в чьей структуре мышления и поведения имеются ригидные места, блоки и зажимы. НЛП увеличивает ресурс гибкости и ослабляет зажимы, двигая личность в сторону креативности. Человек с нормальным невротическим мышлением удержит новую, ресурсную, более гибкую структуру и будет ею пользоваться. У шизофреника же структуры нет вообще. Поэтому его сознание и поведение достаточно легко принимают придаваемую им форму, но они ее не держат! В случае с шизофрениками структуру следует не пытаться сделать более гибкой, а просто создавать и затем долго закреплять.

Техника «Выведение раппортом в ресурсное состояние»

Смысл техники

Говоря о базовых предположениях, мы выяснили, что сознание и тело системны и являются отражением друг друга. Соответственно, работая с сознанием, мы работаем с телом, а работая с телом, мы работаем с сознанием. В данном упражнении мы начнем «плясать» от тела. Как мы помним, невозможно убедительно произнести фразу «Я — самый счастливый человек на свете» в сгорбленной напряженной позе и со сжатыми кулаками. Точно так же, как нельзя искренне сказать «Как тяжко жить», выпрямив спину, высоко подняв голову, уперев руки в бедра и глядя вдаль. Кто не верит — пусть попробует! Именно на индивидуальном соответствии определенной клиентской позы его ресурсному состоянию, а также на соответствии другой позы состоянию нересурсному базируется предлагаемое упражнение.

По своей сути, это уже не упражнение, а полноценная коммуникативная и психотерапевтическая методика, когда нам необходимо заставить парт­нера, когда он говорит о проблемной ситуации, принять ресурсную для себя позу, чтобы он бессознательно перешел к иной, позитивной стратегии восприятия этой ситуации и спокойно с ней справился.

Пошаговка

1. Клиент рассказывает терапевту о каком-то своем грандиозном успехе. У каждого человека есть опыт, который он может назвать своим успехом: для кого-то это — победа в соревнованиях в 15 лет, для кого-то — когда понравившаяся девушка обратила на него внимание, для кого-то — рождение ребенка, для кого-то — приобретение долгожданной квартиры и т. д.

Клиент рассказывает, терапевт поддерживает беседу в диалоговом режиме, живо реагирует в раппорте. Он также калибрует и запоминает позу, жестикуляцию, направления жестов, манеру говорить, интонации, ритм речи, дыхание клиента, которые соответствуют ресурсному состоянию последнего.

2. Клиент рассказывает терапевту о какой-то своей реальной проблеме. Шкала баллов выбирается самим клиентом, ограничений по баллам нет. Все зависит от степени доверия конкретному терапевту. Терапевт калибрует и присоединяется к позе, жестикуляции и манере клиента говорить, соответствующим нересурсному состоянию последнего.

3. Используя присоединение и ведение в диалоговом режиме, терапевт постепенно выводит клиента из нересурсной позы и приводит в ресурсную, добившись от парт­нера направления жестов, манеры говорить, ритма и интонаций, соответствующих ресурсному состоянию. Клиент при этом просто расслаб­ляется и получает удовольствие, позволяя себя «лечить».

На упражнение — по 15 минут со сменой ролей.

Иногда во время семинара участники перед данным упражнением испуганно спрашивают: «А что мне ему говорить, пока я его вывожу раппортом в ресурс?» Ответ — о чем угодно! Один говорит, что сейчас за окном зима, но уже чувствуется приближение весны, а весной обычно все разрешается само собой. Другой рассказывает историю о том, как с похожей ситуацией справился кто-то из его друзей, коллег, героев фильмов, литературных персонажей, участников телепередачи и т. д.

Если мы приводим пример конкретного человека (реального или вымышленного — не важно), хорошо сохранять следующую структуру рассказа: короткое описание похожей ситуации и состояния героя — предпринятые им шаги — последовавшие изменения во внешнем и внутреннем мире героя — результат. Затем — быстро перевести разговор на другую тему, не проводя никаких прямых параллелей между рассказанной историей и ситуацией клиента, никаких выводов. Начало может быть приблизительно такое: «Сейчас внимательно тебя слушал, и твой рассказ очень напомнил мне одну похожую историю… Где же я ее слышал?.. Кажется, я читал статью, уже не помню, в каком журнале, про одного начинающего менеджера, который…»

Экологичность

Никаких советов! Бывают клиенты, которые рады свалить всю ответственность на собеседника, желающего принять участие в разрешении его проблем, чтобы потом сказать: «Видишь, я все сделал по-твоему и вот что получилось…» Бывают клиенты, которые начнут объяснять, почему для них такой совет неприемлем, и т. д.

Не рекомендуется вести рассказ от первого лица. Дополнительные вопросы Клиента могут выявить множество расхождений в деталях ситуаций. И тогда опять же Клиент может начать объяснять вам, почему это возможно для вас, а для него — нет. По той же причине не стоит приводить примеры из жизни близких людей. Предпочтительнее взять за образец историю нейтрального незнакомого человека: ведь по поводу деталей Терапевт не может иметь исчерпывающей информации. Главное сообщение, которое должен косвенно получить клиент во время данного упражнения, — «Все будет хорошо».

Если история была выдумана Терапевтом от начала и до конца, он никогда не должен признаваться в этом Клиенту. Но опыт показывает, что в жизни Терапевта всегда находится достаточно примеров реальных случаев с «хэппи-эндом», соответствующих заявленной проблемной ситуации Клиента.

Заключительный гимн калибровке и раппорту

В НЛП имеется множество мощнейших техник, но ни одна из них не сработает без калибровки и раппорта — скорее может навредить. А калибровка и раппорт сами по себе могут быть чрезвычайно ресурсны и терапевтичны, даже если никаких других приемов, кроме них, коммуникатор не использовал.

Автору приходилось работать со случаями истерической слепоты в зоне боевых действий, когда на «долгоиграющие» методики просто не было времени. При филигранной калибровке и таком же филигранном раппорте клиенту предлагалось наблюдать, что происходит с его глазами. Когда клиент говорил, что один глаз уже видит, ему предлагалось отслеживать, что теперь происходит с другим глазом. И клиент прозревал. Со стороны выглядело как чудо, а секрет заключался исключительно в профессиональном владении коммуникатором калибровкой и раппортом.

В ситуациях острого горя и неразрешенных чрезвычайных обстоятельствах вообще категорически нельзя использовать ничего иного. Так, во время гибели АПЛ «Курск», когда родственники на берегу все еще отказывались верить в гибель своих близких и надеялись на чудо, единственное, что могло поддержать их в беде, — простое человеческое участие, усиленное раппортом. В таких случаях люди выживают благодаря невербальному посланию от других людей: «Ты не одинок. Я готов, что бы ни случилось, быть рядом с тобой». Настоящий раппорт — это реальное включенное присутствие рядом другого человека, которое всегда целительно и терапевтично. В повседневной жизни, к сожалению, мы в большинстве случаев заменяем реальное присутствие его имитацией.

Во время взятия заложников на «Норд-Осте» единственная возможная помощь обезумевшим от горя родственникам заключалась в следующем: выслушать в раппорте человека и любым удобным способом сказать ему «Все будет хорошо». Человек в таком состоянии все равно не слышит логических доводов, ему важен не столько смысл, сколько эффект реального присутствия и поддержки со стороны другого человека «одной с ним крови», который в данный момент по многим объективным причинам является более сильным, чем он. Это и есть невербальное послание «Все будет хорошо».

Но вернемся к нормальной жизни. Вспоминается случай, как мы с Владимиром Владиславовым летели в Вену на конференцию, где некоторые участники показывали небольшие мастерские. К нам подошел замечательный психотерапевт из Новосибирска Алексей Дериев, НЛПист с большим стажем, специализирующийся по работе с наркозависимыми. Он спросил, на какую тему мы будем делать мастерскую. Мы ответили, что за такое малое количество дней успеем только частично дать калибровку и раппорт. Алексей обрадовался и сказал, что обязательно к нам придет на эти дни, добавив: «Ведь калибровка и раппорт — это самое главное». Настоящий мастер знает цену искусства калибровки и раппорта и не жалеет времени на их совершенствование всю свою жизнь.

Теперь немного об экзистенциальном смысле раппорта.

Для нашей Российской школы калибровка, взятая отдельно от раппорта, — это нечто, похожее на медитативно-спокойное созерцание происходящего здесь-и-сейчас в пространстве и времени. Пространством может быть природа или наблюдаемое из окна движение людей по городу.

Пространством может также являться и сам человек, когда он спокойно отслеживает свое дыхание и ощущения, свои эмоции и мысли. Пространством может быть и человек напротив, движения которого и издаваемые им звуки мы спокойно осознаем здесь и сейчас. Калибровка обеспечивает реальное присутствие.

Раппорт без калибровки не имеет смысла, поскольку, не откалибровав пространство в любом его проявлении, к нему нельзя качественно присоединиться или включиться в него. Вот почему в изучении данных тем соблюдается строгая очередность. Но вместе калибровка и раппорт дают колоссальный синергетический эффект, когда целое намного больше суммы составляющих компонентов: включенное присутствие.

Включенность в происходящее — чрезвычайно редкое качество в наше время, когда все привыкли жить по заранее предусмотренным матрицам мышления и ритуалам поведения. Калибровка и раппорт позволяют выйти за пределы матрицы и соединиться с чем-то добрым, светлым и бесконечным во время акта включенного присутствия, независимо от того, где он происходит: в лесу, в городе, при контакте с человеком. Но в любом случае контакт будет настоящим, а не бездумным следованием внесенным ранее программам в наше сознание и бессознательное.

Раппорт делает нас больше: «меня самого становится больше». Доказано, что проблемы проистекают из ощущения сужения экзистенциального пространства. Это выражается в чувстве одиночества и отделенности. Каждый осознает это чувство по-разному: одни — как отделенность от людей, другие — как отделенность от природы, третьи — как отделенность от самого себя, хотя все эти виды отделенности, по существу, представляют собой одно и то же явление. Человек, отделенный от природы, автоматически отделяется и от своей собственной природы, а значит — от самого себя. Человек, отделяющий себя от других людей, тоже, соответственно, отделяет себя и от своей природы, и от себя самого.

Калибровка и раппорт — это то, что помогает расширить экзистенциальное пространство, воссоединиться с ним, включиться в него, чувственно осознать, что все едино: я и люди, я и другой человек, я и природа. Профессионал и личность, использующая раппорт именно на таком уровне осознания, исцеляет и себя, и пространство одновременно: человека, группу людей, любое другое живое существо.

Наши ребята на семинаре как-то придумали игру в «добрых волшебников». Они ходили по городу, ездили в транспорте, заходили в помещения и искали того, кому, на их взгляд, нужна была помощь и поддержка. Они незаметно пристраивались к такому человеку, а затем начинали изменять что-то в своей позе, жестах, дыхании, постепенно ведя за собой «клиента». Как только калибровка показывала, что человеку стало лучше, — например, он заулыбался и стал смотреть выше, — «терапевт» мягко отстраивался и шел своим путем. Такое вот чудесное занятие, от которого выигрывал и сам коммуникатор, и его пространство: все «анонимные терапевты» отмечали необыкновенный душевный подъем, прилив энергии и ощущение связи «всего со всем», а себя самих — «наводящими мосты».

Еще раз хотим подчеркнуть, что войти при помощи присоединения в состояние другого человека или группы людей — это еще далеко не раппорт. Представим себе некоего коммуникатора, который присоединился к толпе и идет вместе с ней, буквально став ее частью. Поведется ли толпа за ним, признав в нем лидера? Никогда. В этом случае он — просто человек толпы, такой же незаметный, как и все идущие ней.

Теперь представим себе другого человека, который начинает резко выступать, выкрикивать какие-то свои идеи, противоречащие убеждениям и ценностям данного сообщества, иметь по любому поводу свое мнение, отличное от всех, и громко его декларировать… Признают ли в нем лидера? — Вряд ли. Скорее всего, к такому человеку отнесутся как к сумасшедшему.

И, наконец, третий вариант. Настоящий лидер, сознательно присоединившись к окружающим людям (движения, ритм, ценностные слова и т. д.), будет постоянно помнить, сохраняя полную включенность в «здесь-и-сейчас», что он присоединился для того, чтобы в нужный момент уверенно повести за собой. И сделает он это мягко и незаметно. Тогда все признают в нем лидера, который с ними «одной крови» и «одного духа» — и в то же время тот, за кем им хочется следовать по доброй воле.

И напоследок несколько слов о нравственной стороне вопроса. Иногда нам приходится слышать упреки в свой адрес по поводу того, допустимо ли воздействовать на сознание других людей, навязывая им свою волю. Мы хорошо понимаем тревогу и осторожность тех, кто так ответственно подходит к данной теме. В связи с этим хотелось бы позволить себе привести цитату из Священного Писания (Первое послание к Коринфянам, 9, 19–22):

«Для Иудеев я был как Иудей, чтобы приобрести Иудеев; для подзаконных был как подзаконный, чтобы приобрести подзаконных; для чуждых закона — как чуждый закона, не будучи чужд закона пред Богом, но подзаконен Христу, — чтобы приобрести чуждых закона; для немощных был как немощный, чтобы приобрести немощных. Ибо, будучи свободен от всех, я всем поработил себя, дабы больше приобрести: Для всех я сделался всем, чтобы спасти по крайней мере некоторых».

Мы считаем, что весь вопрос в том, каков закон внутри каждого человека: чему или кому он, говоря словами апостола Павла, «подзаконен». Во имя чего этот человек применяет присоединение и ведение? Последствия применения раппорта без участия совести мы уже обсуждали в самом начале нашей книги. Но если мы искренне несем что-то действительно важное и ценное другому человеку и сами находимся в состоянии внутренней гармонии, чтобы не транслировать ему своих душевных проблем, то от нашего профессионального владения мощным инструментом окружающее пространство получит только благо.

«Контекст согласия»

Только теперь, когда мы узнали и прочувствовали, что такое невербальные присоединение и ведение, мы понемногу можем переходить к лингвистике. Лингвистические присоединение и ведение невозможны без невербального присоединения и ведения, поэтому изучение и освоение тем идет именно в такой последовательности. И начнем мы упражняться в осознанном вербальном воздействии на собеседника с самой простой и короткой техники под названием «Контекст согласия».

Иногда нам приходится помочь человеку решиться совершить какое-то действие, на которое он никак не может решиться сам. Или подтолкнуть к принятию определенных условий контракта (естественно, если они не разорительны, а вполне приемлемы для его фирмы). Или подарить уверенность в своих силах и возможностях молодому человеку, идущему сдавать вступительные экзамены. Или дать команду на уровне бессознательного, что «все будет хорошо», своему доброму приятелю, попавшему в сложную ситуацию. Во всем этом нам поможет элегантная техника Контекст согласия, но только при условии ее грамотного применения.

Основана она на некоторой инерционности нашего мышления. Давно подмечено, что если человек трижды искренне дал ответ «да» в определенном контексте, то и четвертый его ответ автоматически тоже будет «да». Этот процесс можно понять еще лучше, если представить себе машину, которой нужно преодолеть некую горку. В каком случае она заедет на нее легче: если будет брать горку с места или если мы нашу машину перед подъемом хорошенько разогреем и разгоним? Собст­венно, Контекст согласия — это и есть разогрев и разгонка машины перед подъемом.

Основное правило Контекста согласия — «3:1», или «После трех ответов «да» собеседника коммуникатор может давать команду». На правиле 3:1 (3 чувственно проверяемых впечатления и далее — 1 команда) строится весь эриксоновский гипноз: «То, что вы сейчас находитесь именно в этом месте, держите в руках эту книгу и пытаетесь сопоставить текст со своим личным опытом, означает, что вы все глубже и глубже погружаетесь в мир своего бессознательного…» Контекст согласия великолепно используют наши ученики-психологи, они же боевые офицеры, при психологической подготовке военнослужащих. Его с успехом могут применять все профессионалы, которым необходимо быстрое, четкое и эффективное воздействие на парт­нера по коммуникации.

Из разговора военного психолога с молодым десантником перед первым прыжком:

Инструктаж проходил?

Парашют укладывал сам?

До трех считать умеешь?

Значит, отлично прыгнешь.

Из беседы военного психолога с солдатом после попытки суицида (таких бывает крайне сложно «разговорить»):

Значит, Николай тебя зовут…

Ну что, Коля, совсем хреново тебе было?

Думал, что это единственный выход…

Поговорим?

Как видите, в технике Контекст согласия не обязательно задавать конкретные вопросы, но психолог в последнем примере высказывает утверждения, с которыми его собеседник не может не согласиться внутренним «Да», даже если он при этом молчит. Вряд ли Николай не согласится с тем, что он Николай. Попытка суицида предполагает, что человеку было совсем не сладко, или «хреново». Если человек на это пошел, то вряд ли видел для себя другие выходы… Предложение «Поговорим?» является командой после трех невербальных «Да», ведь коммуникатор еще и калибрует!

Из разговора командира с караульным перед ночным дежурством (чтобы тот не уснул на посту):

Иванов?

Заступаешь на третий пост?

О случаях нападения на пост слышал?

Смотри будь бдителен!

Перед боем:

В первый раз?

Оружие проверил?

Автомат заряжен?

Значит, к бою готов.

Мы не напрасно здесь приводим и будем приводить многочисленные примеры на удачное применение Контекста согласия. Мы также наглядно покажем, «как не надо», чтобы коммуникатор мог избежать наиболее типичных ошибок. Как показал опыт, далеко не все могут грамотно выполнить такую, казалось бы на первый взгляд, легкую технику. Дело в том, что необходимо знать и строго соблюдать ряд правил, о которых мы сейчас расскажем.

1. Вопросы однозначно должны вызывать ответ «Да», а не «Нет». Если вопрос будет «Тебе не холодно?», а ответ на него — «Нет» или «Холодно», то контекста согласия уже не получится, даже если вопрос был проявлением искренней заботы и приятен собеседнику.

2. Вопросы должны предполагать только короткие ответы «ДА», а не монологи. Так, например, ответ на вопрос «Любите ли Вы философию Артура Шопенгауэра?» вряд ли ограничится одним словом. А на вопрос «Чаю попила?», скорее всего, последует однозначный ответ.

3. Вопросы должны относиться к текущему бытовому контексту на уровне описания предметов или конкретных действий.

Например:

Поела?

Чаю попила?

Отдохнула немножко?

А вот пример неудачного выполнения правила 3:

Хорошая сегодня погода?

Ты меня любишь, дорогой?

Ты хочешь, чтобы я у тебя хорошо выглядела?

Дай мне денег на новый костюмчик.

Уже после первого вопроса ответ «дорогого» должен был бы быть «Говори сразу, сколько тебе нужно», если у него хорошее настроение, и «Чего ты на этот раз от меня хочешь?» — если настроение плохое.

То же самое эта женщина могла бы сделать намного элегантнее:

Я хорошо сегодня выгляжу?

Мне идет это платье?

И туфли идут?

Тогда подари мне еще одно!

Здесь хотим заметить: это вовсе не значит, что муж не даст денег жене без контекста согласия. Так, когда одна из наших участниц семинара, страдая угрызениями совести, повинилась мужу, каким «подлым» способом «выманила» у него деньги на обновку, муж в ответ на это «чистосердечное раскаяние» очень удивился и сказал ей: «Глупенькая, я ведь тебе и так дал бы денег! Зачем было так мучиться?!» Наша задача — не заставить сделать то, что другой никогда бы не сделал, а просто помочь ему сделать это легко и с удовольствием.

Иногда наивные родители пытаются отправить ребенка спать приблизительно таким образом:

Интересный фильм?

Про дядю Федора?

И про пса с котом?

Выключай телевизор, пошли спать!

Команда в этом случае безобразно диссонирует с контекстом. Правильный вариант был бы:

Мультик смотришь?

«Простоквашино»?

Интересно?

Я вместе с тобой досмотрю, а потом еще в кроватке о нем поговорим!

С детьми вообще контекст согласия применять следует особенно тонко, потому что инерционность мозгов им присуща отнюдь не в той степени, что нам, взрослым.

Еще один пример неудачного применения контекста:

У  тебя много кассет?

Я  ведь тебе давал почитать много книг?

Ты мне друг?

Дай посмотреть кассету!

И пример удачного контекста на эту же тему:

«Смертельное оружие»?

С  Мэлом Гибсоном?

Интересно?

Дай посмотреть!

В первом случае кассета будет дана скрепя сердце и без всякого удовольствия, а во втором случае — легко и с удовольствием.

Пример неудачной попытки настроить сына на уверенность в себе перед экзаменом:

Ты ведь у меня хороший мальчик?

Маму любишь?

Папу любишь?

Значит, получишь пятерку!

Вместо того чтобы помочь ребенку, данная мама нагрузила свое чадо еще большей ответственностью типа «Если ты хороший мальчик и любишь родителей, то получишь хорошую отметку».

А вот пример удачного настроя сына на экзамен другой мамой:

Ты ведь на лекции ходил?

На семинарах выступал?

К экзамену готовился?

Значит, отлично сдашь.

Как мы понимаем, совершенно не обязательно говорить именно эти слова. Предположим такой вариант, когда студент почти не ходил на лекции и к экзамену (зачету) готовился через пень-колоду.

Название предмета знаешь?

Учебник хоть один раз открывал?

Имя-отчество преподавателя помнишь?

Значит, все будет хорошо.

Очень здорово пользуются контекстом согласия дети, узнавшие каким-то образом «тайну контекста согласия»:

Маш!

Математику сделала?

Все задания?

Дай списать!

4. Не обязательно все вопросы должны быть вопросами, это могут быть и утверждения, с которыми парт­нер не может не согласиться. Он может не отвечать вслух «Да», но мы должны быть уверены, что внутренний ответ — именно «Да». Имя человека может послужить заменой первого вопроса или утверждения, поскольку «Нет» не может быть ответом на обращение к человеку по имени.

5. Надо заранее продумать команду, которую мы хотим дать парт­неру после трех «Да», и убедиться, что она реально выполнима и не входит в противоречие с его возможностями и кодексом чести. Например, хозяин, торгующий собственным товаром на рынке, реально может сделать скидку, а продавщица из молочного отдела универсама — нет! Как говорят наши военные коллеги, «Нельзя заставить дембеля мыть туалет!». Приведем небольшой бизнес-пример:

Это фирма «Сладкая жизнь»?

Торгуете сахаром?

С доставкой?

Скидочку 10 % дадите?

Скидочку дадут, если говорящий «попал» на менеджера, имеющего полномочия дать скидку. Кроме того, менеджер захочет пойти ему навстречу только в том случае, если говорящий успел войти с ним по телефону в голосовой раппорт.

К вопросу о скидках. Наши молодые люди легко их получали при помощи контекста согласия. Молодой человек покупал брюки в палатке следующим образом: «Ваш товар? Брюки мужские? Китайские? 100 рублей скинете?» Можно не только получить скидку, но и вернуть долг: «Вася! Из командировки вернулся? Зарплату получил? Отдавай долг!»

6. Контекст согласия, применяемый вне невербального раппорта, телесного или голосового, моментально считывается как манипуляция и вызывает только отторжение и агрессию, а в лучшем случае — жалость.

В этом смысле показателен пример, как один мужчина, участник семинара, долго кружил в волнении вокруг торгующей огурцами бабушки на рынке и наконец выдал ей контекст согласия, подразумевавший, как ему казалось, скидку. Ответ бабушки был таков: «Угощайся задаром, милок, а то какой-то ты убогонький…»

В общем, коммуникаторам важно помнить, что их задача — не заставить человека выполнить невыполнимое, а помочь ему сделать или почувствовать то, что он вполне может сделать и почувствовать.

Наши профессионалы при помощи контекста согласия легко добивались сотрудничества в реабилитационных процедурах у суицидников (таких, как промывание желудка), поднимали в людях боевой дух, вселяли уверенность в своих силах и возможностях, подталкивали к скорейшему разрешению «подвисших» ситуаций. Участники семинара легко договаривались с водителем доехать до места назначения за максимально низкую цену, добывали в общежитии отдельную комнату для сослуживца, к которому приехала жена из другого города (при полном отсутствии комнат!). Они убеждали ответственного за «спецборт» (специальный военный самолет) взять еще трех человек, хотя весь мыслимый и немыслимый лимит мест бы исчерпан. Девочки добивались того, что их мужья с превеликим удовольствием делали то, что давно было необходимо сделать, но перспектива выполнения чего не вызывала ранее особых восторгов: из серии «починить сломанную дверь», «отвести детей в парикмахерскую», «навестить родителей жены в другом городе», «начать ремонт в квартире»…

Очень важно понять, что, если мы последовательно ознакомились с главой о контексте согласия, внимательно прочитали практические примеры и имеем желание профессионально овладеть этой темой, то мы непременно добьемся отличных результатов. Прямо как в той рекламе: Хочешь? — Любишь? — Мечтаешь? — Возьмешь!

У вас есть вопросы?
Задайте их нам!

Латвия, Ройский район,
г. Роя, улица Капу, д.6

При использовании материалов ссылка на сайт обязательна Copyright © 2009-2017